“你看，咱們店位置稍微偏了點，但也不是沒機會。”古民指著地圖，“關鍵是，學生現在都習慣去這幾家（指著頭部品牌）。咱們新店，牌子不響，促銷一停，人就跑了。”

“這還用你說？”張偉父親不耐煩，“關鍵是怎么辦？總部活動搞不起，自己搞又不讓！”

“叔叔，總部不讓搞大促銷，但沒說不讓做‘差異化’和‘精準’吸引吧？”古民切換手機界面，這是他整理的附近幾家競爭對手的“招牌產品”和“價格區間”對比表。“你看，‘書亦’主打燒仙草和料多，‘coco’是奶茶三兄弟和價格稍高但口感好，‘益禾堂’是便宜量大。咱們‘蜜雪冰鉆’的招牌是什么？學生說不出來。價格呢，跟‘書亦’、‘coco’差不多，但牌子沒它們響。跟‘益禾堂’比，又不夠便宜。”

他頓了頓，看到張偉父親雖然臉色不善，但目光停留在了對比表上，似乎在聽。張偉也緊張地看著。

“所以，我覺得，現在得趕緊做兩件事。”古民繼續說，語氣盡量平和、務實，不帶說教味，“第一，快速找出一個‘記憶點’。要么是推出一款獨家、好喝、價格適中的爆品（比如利用現在天冷，推個特別的熱飲，或者做個分量足、適合學生分享的大桶裝）。要么是在服務或附加價值上做文章，比如學生買奶茶，免費加一種小料，或者積點卡做得更實惠、更快兌換。總部對產品創新可能有限制，但在‘加料’、‘服務流程’、‘會員互動’上，操作空間大一點。目標就是讓學生有個非來你家不可的理由，哪怕只是‘他家料可以隨便加一種’或者‘他家有那個很好喝的熱xx’。”

“第二，做最省錢的精準拉客。發傳單效果差。可以試試：1.和學校里的體育社團、興趣小組合作，給他們一點極低的團購價或贊助幾杯飲料，讓他們在同學間口碑傳播。2.在放學高峰期，在店門口擺個小攤，用極小杯免費試喝新品（成本低），直接拉人進店。3.利用張偉在班里的關系，搞‘推薦有禮’――同學帶新同學來買，推薦人得個小優惠。把有限的錢，花在最能帶來回頭客和傳播的人身上。”

這些都是古民基于“痛苦=需求”和資源最優配置想出的具體點子，成本低，執行快，試圖在總部框架內找到生存縫隙。

然而，張偉父親的反應卻出乎意料的激烈。他猛地一拍桌子，站了起來，臉漲得通紅，指著古民吼道：“你個小孩子懂個屁！在這里指手畫腳！我開了幾十年車，現在開店做生意，還要你教？！什么爆品、什么服務、什么拉客？都是虛的！生意不好就是位置不好！就是總部支持的物料太貴！就是現在學生沒錢！”

他喘著粗氣，憤怒中夾雜著深深的焦慮和無助：“你知道我投了多少錢嗎？二十萬！全家的積蓄！還借了錢！現在一天賣不到一百杯，每天都在虧錢！你倒好，在這里輕飄飄地說什么‘做差異化’、‘精準拉客’？這些能當飯吃嗎？能立刻把銷量拉上去嗎？不能！”

他越說越激動，唾沫星子幾乎噴到古民臉上：“我看你就是見不得別人好！當初就咒我這生意不行，現在生意剛有點起伏，你又跑來假惺惺出主意，是不是就想看我笑話？是不是咒我倒霉，店開不下去，血本無歸你才高興？！我告訴你，我老張什么風浪沒見過？這店我一定能開起來！用不著你在這兒烏鴉嘴，滾！以后少來我們家店！”

“爸！”張偉急了，想拉住父親。

“你也閉嘴！少跟這種人來往！晦氣！”張偉父親怒吼。

古民站在原地，臉上沒有任何表情。心里沒有憤怒，只有一種冰冷的了然和一絲荒謬的悲哀。他早該料到。當一個人將自己的全部身家、尊嚴、對未來的一切期望都押注在一件事上，而這件事正朝著他最恐懼的方向滑落時，任何理性的、指向“你做錯了”或“你需要改變”的建議，都會被解讀為最惡毒的“詛咒”和對他個人能力的否定。此時的張父，需要的不是解決方案，是一個情緒的宣泄口和一個能為他失敗背鍋的對象（總部、位置、學生、甚至“烏鴉嘴”的古民）。

“叔叔，對不起，打擾了。”古民平靜地說完，轉身走出店門。身后還能聽到張父粗重的喘息和張偉低聲的勸慰。

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