周一中午，古民在“老王快餐”等到了陳主任。后者看起來有些疲憊，眼袋很重，但看到古民遞過來的那份打印好的《學(xué)校周邊文具消費(fèi)行為與需求洞察調(diào)研報(bào)告（草案）》時(shí)，眉毛挑了挑。
“呵，還整上報(bào)告了。”陳主任沒急著吃飯，接過報(bào)告，從隨身那個(gè)黑色人造革公文包里掏出一支紅色圓珠筆，就著油膩膩的桌面，低頭看了起來。
古民安靜地等著，觀察陳主任的表情。陳主任看得很慢，手指一行行劃過，偶爾在某個(gè)句子或數(shù)據(jù)旁停頓，用紅筆畫個(gè)圈，或者寫幾個(gè)字。他臉色沒什么變化，但翻閱紙張的節(jié)奏，比平時(shí)慢。
報(bào)告一共十二頁。陳主任看了大概二十分鐘。期間服務(wù)員上來把炒菜和米飯端上來，他也沒動。看完最后一頁，他放下報(bào)告，摘下筆帽，靠在椅背上，長長出了口氣。
“通宵寫的？”他問，聲音有點(diǎn)啞。
“嗯。”古民點(diǎn)頭。
“吃飯。”陳主任拿起筷子，開始夾菜。吃了幾口，才又開口：“你這報(bào)告，放我當(dāng)年在廠里，能評個(gè)先進(jìn)調(diào)研員。”
古民愣了一下，不確定這是夸獎(jiǎng)還是諷刺。
“別多想，字面意思。”陳主任扒了口飯，“觀察、訪談、數(shù)據(jù)、分析，框架像那么回事。比你上次問我臨期食品時(shí)，只會看表面，強(qiáng)多了。”
“但還是虧了錢，浪費(fèi)了時(shí)間。”古民說。
“廢話。不虧錢，不撞墻，你能靜下心寫這玩意兒？”陳主任用筷子點(diǎn)了點(diǎn)報(bào)告，“知道你這報(bào)告，最值錢的是哪部分嗎？”
“……需求錯(cuò)配分析？”
“是，也不是。”陳主任喝了口水，“最值錢的，是你最后那個(gè)‘對現(xiàn)有教輔現(xiàn)金流的啟示’。知道為啥嗎？”
古民搖頭。
“因?yàn)槟汩_始用一套方**，去反哺和修正你吃飯的家伙了。”陳主任看著他，“很多人調(diào)研，是為了找新項(xiàng)目，新機(jī)會，這山望著那山高。你調(diào)研完了，第一個(gè)想到的，是回頭看看自己手頭正在干的活兒，哪里能改進(jìn)，哪里藏著類似的坑。這個(gè)思維，對了。”
他用紅筆在報(bào)告最后一部分劃了個(gè)大大的圈。“這說明你沒飄。知道根在哪兒。但問題也在這兒。”他用筆尖敲了敲桌子，“你的‘啟示’，還是太學(xué)生氣，太理論。我?guī)湍慵訋讞l實(shí)在的。”
他重新翻開報(bào)告，找到“對現(xiàn)有教輔現(xiàn)金流的啟示”那部分，在空白處，用紅筆快速寫下批注。古民湊過去看。
批注1（針對“重視品質(zhì)與品牌”）：
“品牌不是喊出來的，是‘意外測試’出來的。故意在你家教時(shí)‘犯’個(gè)小錯(cuò)（比如講快一步），看學(xué)生和家長反應(yīng)。是寬容，還是立刻質(zhì)疑？寬容，說明信任已建立。質(zhì)疑，說明品牌還脆弱。定期做這種‘壓力測試’，比天天自夸管用。”
批注2（針對“精準(zhǔn)定價(jià)”）：
“30元小時(shí)是你的‘標(biāo)價(jià)’，不是‘價(jià)值’。價(jià)值是學(xué)生提了多少分，家長省了多少心。試著算一筆賬：一個(gè)學(xué)生找你前，數(shù)學(xué)70分，中考目標(biāo)90分。20分差距，按市面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)單價(jià)（約80元小時(shí)）和你這里（30元）的差價(jià)，家長‘節(jié)省’的預(yù)期費(fèi)用是多少？用這個(gè)‘節(jié)省額’除以你的總課時(shí)，得出你每小時(shí)創(chuàng)造的‘附加價(jià)值’。這個(gè)數(shù)字，才是你談判和堅(jiān)守價(jià)格的底氣。別只跟同行比價(jià)。”
批注3（針對“渠道深耕”）：
“‘熟人推薦’是渠道的，也是終點(diǎn)。要讓它自運(yùn)轉(zhuǎn)。設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的‘推薦-反饋’閉環(huán)：a家長推薦b，b成單后，給a一次免費(fèi)答疑，或一份你整理的‘考點(diǎn)精華’。讓推薦者有實(shí)惠（非物質(zhì)），有面子（你的感謝）。別只給錢，給錢就變味了。”
批注4（針對“挖掘更深層需求”）：
“你提到‘獲得關(guān)注和信心’，說對了，但淺了。家長最深層的需求就一個(gè)：‘別讓我孩子走我的老路’。工人家長怕孩子繼續(xù)賣力氣，職員家長怕孩子沒穩(wěn)定工作，做生意的怕孩子守不住業(yè)。你的家教，在家長眼里，是‘改命’的其中一環(huán)。你的話術(shù)、你的案例、你展現(xiàn)的‘規(guī)劃感’，要能觸達(dá)這個(gè)層面。哪怕只是隱約碰到，你在他們心里的分量就不一樣了。”
寫完這些，陳主任在報(bào)告末尾，用紅筆，重重地寫了兩個(gè)大字：
已入門
然后，在下面補(bǔ)了一行小字：“門內(nèi)是修羅場，好自為之。”
古民看著那鮮紅的“已入門”和后面那句帶著寒意的話，心臟像是被什么東西攥了一下。他知道，這不是學(xué)業(yè)上的“入門”，是陳主任所理解的、那個(gè)現(xiàn)實(shí)而殘酷的“商業(yè)與人性的修羅場”的入門許可。代價(jià)是五十支筆，十五塊錢，七小時(shí)地?cái)偅粋€(gè)通宵，和無數(shù)次被拒絕的難堪。
“陳主任，”古民收起報(bào)告，小心折好，“謝謝您。這些批注，比我報(bào)告本身值錢。”
“值不值錢，看你怎么用。”陳主任擺擺手，似乎不想繼續(xù)這個(gè)話題。他看了看表，表情里掠過一絲不易察覺的煩躁。“最近……學(xué)校那邊，有點(diǎn)雜事。我可能后面一陣子，沒空常來這邊吃飯了。”
古民捕捉到了這絲異樣。“您……沒事吧？”
“我能有什么事？”陳主任笑了笑，但笑意沒到眼底，“就是些陳年舊賬，翻來覆去地查。煩。”他頓了頓，看著古民，“你小子，按你自己那套‘三三三’什么的，穩(wěn)著點(diǎn)。別冒進(jìn)。尤其是你那‘作業(yè)現(xiàn)金流’（股市），小打小鬧可以，千萬別當(dāng)真。那地方，吃人不吐骨頭，比你看過的所有賬本都黑。”
這話語氣很重，帶著一種過來人的疲憊和警示。古民點(diǎn)頭：“我明白。秦爺爺?shù)摹гF律’我一直守著。”
“嗯。老秦那套，保命還行，發(fā)財(cái)看命。”陳主任似乎想起什么，從公文包里摸索了一下，拿出一個(gè)薄薄的、用牛皮紙包著的小本子，比巴掌大點(diǎn)，很舊。“這個(gè)，你拿著。是我早年記的一些雜七雜八的東西，見不得光，但或許……以后你能看懂。等我走了再看。”
“走了？”古民心里一緊。
“不是那個(gè)走。”陳主任瞪了他一眼，“是離開這兒，可能調(diào)個(gè)崗，或者……總之，這地方待膩了。本子你收好，別讓其他人看見。算是我這個(gè)‘入門導(dǎo)師’，給你留的畢業(yè)紀(jì)念。不過，畢業(yè)證我給不了，修羅場的畢業(yè)證，都是自己用血淚換的。”