周一中午,古民在“老王快餐”等到了陳主任。后者看起來有些疲憊,眼袋很重,但看到古民遞過來的那份打印好的《學(xué)校周邊文具消費(fèi)行為與需求洞察調(diào)研報(bào)告(草案)》時(shí),眉毛挑了挑。
“呵,還整上報(bào)告了。”陳主任沒急著吃飯,接過報(bào)告,從隨身那個(gè)黑色人造革公文包里掏出一支紅色圓珠筆,就著油膩膩的桌面,低頭看了起來。
古民安靜地等著,觀察陳主任的表情。陳主任看得很慢,手指一行行劃過,偶爾在某個(gè)句子或數(shù)據(jù)旁停頓,用紅筆畫個(gè)圈,或者寫幾個(gè)字。他臉色沒什么變化,但翻閱紙張的節(jié)奏,比平時(shí)慢。
報(bào)告一共十二頁。陳主任看了大概二十分鐘。期間服務(wù)員上來把炒菜和米飯端上來,他也沒動。看完最后一頁,他放下報(bào)告,摘下筆帽,靠在椅背上,長長出了口氣。
“通宵寫的?”他問,聲音有點(diǎn)啞。
“嗯。”古民點(diǎn)頭。
“吃飯。”陳主任拿起筷子,開始夾菜。吃了幾口,才又開口:“你這報(bào)告,放我當(dāng)年在廠里,能評個(gè)先進(jìn)調(diào)研員。”
古民愣了一下,不確定這是夸獎(jiǎng)還是諷刺。
“別多想,字面意思。”陳主任扒了口飯,“觀察、訪談、數(shù)據(jù)、分析,框架像那么回事。比你上次問我臨期食品時(shí),只會看表面,強(qiáng)多了。”
“但還是虧了錢,浪費(fèi)了時(shí)間。”古民說。
“廢話。不虧錢,不撞墻,你能靜下心寫這玩意兒?”陳主任用筷子點(diǎn)了點(diǎn)報(bào)告,“知道你這報(bào)告,最值錢的是哪部分嗎?”
“……需求錯(cuò)配分析?”
“是,也不是。”陳主任喝了口水,“最值錢的,是你最后那個(gè)‘對現(xiàn)有教輔現(xiàn)金流的啟示’。知道為啥嗎?”
古民搖頭。
“因?yàn)槟汩_始用一套方**,去反哺和修正你吃飯的家伙了。”陳主任看著他,“很多人調(diào)研,是為了找新項(xiàng)目,新機(jī)會,這山望著那山高。你調(diào)研完了,第一個(gè)想到的,是回頭看看自己手頭正在干的活兒,哪里能改進(jìn),哪里藏著類似的坑。這個(gè)思維,對了。”
他用紅筆在報(bào)告最后一部分劃了個(gè)大大的圈。“這說明你沒飄。知道根在哪兒。但問題也在這兒。”他用筆尖敲了敲桌子,“你的‘啟示’,還是太學(xué)生氣,太理論。我?guī)湍慵訋讞l實(shí)在的。”
他重新翻開報(bào)告,找到“對現(xiàn)有教輔現(xiàn)金流的啟示”那部分,在空白處,用紅筆快速寫下批注。古民湊過去看。
批注1(針對“重視品質(zhì)與品牌”):
“品牌不是喊出來的,是‘意外測試’出來的。故意在你家教時(shí)‘犯’個(gè)小錯(cuò)(比如講快一步),看學(xué)生和家長反應(yīng)。是寬容,還是立刻質(zhì)疑?寬容,說明信任已建立。質(zhì)疑,說明品牌還脆弱。定期做這種‘壓力測試’,比天天自夸管用。”
批注2(針對“精準(zhǔn)定價(jià)”):
“30元小時(shí)是你的‘標(biāo)價(jià)’,不是‘價(jià)值’。價(jià)值是學(xué)生提了多少分,家長省了多少心。試著算一筆賬:一個(gè)學(xué)生找你前,數(shù)學(xué)70分,中考目標(biāo)90分。20分差距,按市面培訓(xùn)機(jī)構(gòu)單價(jià)(約80元小時(shí))和你這里(30元)的差價(jià),家長‘節(jié)省’的預(yù)期費(fèi)用是多少?用這個(gè)‘節(jié)省額’除以你的總課時(shí),得出你每小時(shí)創(chuàng)造的‘附加價(jià)值’。這個(gè)數(shù)字,才是你談判和堅(jiān)守價(jià)格的底氣。別只跟同行比價(jià)。”
批注3(針對“渠道深耕”):
“‘熟人推薦’是渠道的,也是終點(diǎn)。要讓它自運(yùn)轉(zhuǎn)。設(shè)計(jì)一個(gè)簡單的‘推薦-反饋’閉環(huán):a家長推薦b,b成單后,給a一次免費(fèi)答疑,或一份你整理的‘考點(diǎn)精華’。讓推薦者有實(shí)惠(非物質(zhì)),有面子(你的感謝)。別只給錢,給錢就變味了。”
批注4(針對“挖掘更深層需求”):
“你提到‘獲得關(guān)注和信心’,說對了,但淺了。家長最深層的需求就一個(gè):‘別讓我孩子走我的老路’。工人家長怕孩子繼續(xù)賣力氣,職員家長怕孩子沒穩(wěn)定工作,做生意的怕孩子守不住業(yè)。你的家教,在家長眼里,是‘改命’的其中一環(huán)。你的話術(shù)、你的案例、你展現(xiàn)的‘規(guī)劃感’,要能觸達(dá)這個(gè)層面。哪怕只是隱約碰到,你在他們心里的分量就不一樣了。”
寫完這些,陳主任在報(bào)告末尾,用紅筆,重重地寫了兩個(gè)大字:
已入門
然后,在下面補(bǔ)了一行小字:“門內(nèi)是修羅場,好自為之。”
古民看著那鮮紅的“已入門”和后面那句帶著寒意的話,心臟像是被什么東西攥了一下。他知道,這不是學(xué)業(yè)上的“入門”,是陳主任所理解的、那個(gè)現(xiàn)實(shí)而殘酷的“商業(yè)與人性的修羅場”的入門許可。代價(jià)是五十支筆,十五塊錢,七小時(shí)地?cái)偅粋€(gè)通宵,和無數(shù)次被拒絕的難堪。
“陳主任,”古民收起報(bào)告,小心折好,“謝謝您。這些批注,比我報(bào)告本身值錢。”
“值不值錢,看你怎么用。”陳主任擺擺手,似乎不想繼續(xù)這個(gè)話題。他看了看表,表情里掠過一絲不易察覺的煩躁。“最近……學(xué)校那邊,有點(diǎn)雜事。我可能后面一陣子,沒空常來這邊吃飯了。”
古民捕捉到了這絲異樣。“您……沒事吧?”
“我能有什么事?”陳主任笑了笑,但笑意沒到眼底,“就是些陳年舊賬,翻來覆去地查。煩。”他頓了頓,看著古民,“你小子,按你自己那套‘三三三’什么的,穩(wěn)著點(diǎn)。別冒進(jìn)。尤其是你那‘作業(yè)現(xiàn)金流’(股市),小打小鬧可以,千萬別當(dāng)真。那地方,吃人不吐骨頭,比你看過的所有賬本都黑。”
這話語氣很重,帶著一種過來人的疲憊和警示。古民點(diǎn)頭:“我明白。秦爺爺?shù)摹гF律’我一直守著。”
“嗯。老秦那套,保命還行,發(fā)財(cái)看命。”陳主任似乎想起什么,從公文包里摸索了一下,拿出一個(gè)薄薄的、用牛皮紙包著的小本子,比巴掌大點(diǎn),很舊。“這個(gè),你拿著。是我早年記的一些雜七雜八的東西,見不得光,但或許……以后你能看懂。等我走了再看。”
“走了?”古民心里一緊。
“不是那個(gè)走。”陳主任瞪了他一眼,“是離開這兒,可能調(diào)個(gè)崗,或者……總之,這地方待膩了。本子你收好,別讓其他人看見。算是我這個(gè)‘入門導(dǎo)師’,給你留的畢業(yè)紀(jì)念。不過,畢業(yè)證我給不了,修羅場的畢業(yè)證,都是自己用血淚換的。”