在我的一通解釋之后，馬國(guó)為并沒(méi)有從自己的思維誤區(qū)中走出來(lái)，而是執(zhí)著的和我辯駁道“即便不是同類型行業(yè)，咱們的行業(yè)投資回報(bào)率也可以作為參考吧？你們的投資回報(bào)率是15%左右，而我的投資回報(bào)率是在20%左右。我現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)率大概是一百天，你們望囡的資金周轉(zhuǎn)率好像在一百五十天左右吧？那這樣的話其實(shí)就相當(dāng)于你用二十三塊錢(qián)在一年里獲得了三塊五的利潤(rùn)，而我則相當(dāng)于是用三塊五在一年里獲得了七毛錢(qián)的利潤(rùn)”
“這事兒怪我！”看著因?yàn)槲业氖韬龆儋嵙瞬簧馘X(qián)馬國(guó)為，我略帶愧疚的解釋道“國(guó)為，像汽車(chē)銷(xiāo)售或者是家電零售這種行業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率完全可以定格在七天，這樣的話你就不是用三塊五在投資，而實(shí)際上是在用五十二塊錢(qián)投資，那么你一年的利潤(rùn)就應(yīng)該是十四塊錢(qián)，而不是可憐的七毛錢(qián)！”
“七天？”馬國(guó)為難以置信的反問(wèn)了我一句后，連連搖著頭感慨道“葉子，我知道你擅長(zhǎng)玩資本運(yùn)作，但是你沒(méi)做過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售這一行，所以恐怕你是被人誤導(dǎo)了！如果你說(shuō)我的資金周轉(zhuǎn)率可以調(diào)到六十天左右，這我相信，但在現(xiàn)在好多企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率都徘徊在兩百天左右的情況下你跟我說(shuō)七天這個(gè)數(shù)字，我實(shí)在是想象不出來(lái)除了個(gè)人家的小賣(mài)店之外，還有那個(gè)企業(yè)能做到這一點(diǎn)。”
“家電大賣(mài)場(chǎng)咯！”我盡量輕松的向馬國(guó)為聳聳肩。轉(zhuǎn)而繼續(xù)向他轟炸道“其實(shí)你地資金周轉(zhuǎn)率不但可以達(dá)到七天，而且資金量還可以在這個(gè)乘數(shù)的基礎(chǔ)上被放大三倍，也就是說(shuō)你用一塊錢(qián)在一年里真正能賺到的應(yīng)該是三十一塊錢(qián)，利潤(rùn)率相當(dāng)于百分之三百一十！”怎么玩兒？”崔雷沒(méi)有像馬國(guó)為那樣因?yàn)樾袠I(yè)局限性而走進(jìn)思維誤區(qū)，反而是在聽(tīng)到我報(bào)出的。利潤(rùn)率之后兩只賊眼大放異彩“葉子，聽(tīng)你這意思你是有招兒啊？趕緊說(shuō)給國(guó)為聽(tīng)聽(tīng)怎么調(diào)高資金周轉(zhuǎn)率，別讓他空守著一個(gè)聚寶盆撈不到錢(qián)啊！”
“這招兒對(duì)你沒(méi)用！”我了然的斷了崔雷地念想，在他憤恨的眼光中向馬國(guó)為解釋道“你在做銷(xiāo)售過(guò)程中所涉及到的最主要的三個(gè)資金支撐點(diǎn)是汽車(chē)生產(chǎn)廠家、銀行以及保險(xiǎn)公司。而你地資金運(yùn)作起始點(diǎn)就應(yīng)該是在那些汽車(chē)生產(chǎn)廠家。這些廠家為了能快速的銷(xiāo)售自己生產(chǎn)的汽車(chē)，必然會(huì)拿出一些實(shí)際的折扣給你們這些銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，而且還會(huì)允許你們賒銷(xiāo)或者是干脆延期支付定金。那么現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，你就相當(dāng)于是在用剛才雷子講的別列佐夫斯基的辦法在賺那些資金的時(shí)間價(jià)值，雖然咱們的通貨膨脹率沒(méi)有那時(shí)候的俄羅斯高，但當(dāng)你延期支付的定金達(dá)到一定高度地時(shí)候，同樣可以得到豐厚的時(shí)間價(jià)值。”
聽(tīng)了我平淡無(wú)奇的解釋后，馬國(guó)為失望的搖了搖頭道“葉子，你說(shuō)的這些其實(shí)現(xiàn)在大家都在做，而且現(xiàn)在主動(dòng)權(quán)握在生產(chǎn)廠家受力。所以壓不了太久！”
“你知道沃爾瑪?shù)臇|西為什么比咱們本土的一些零售商賣(mài)的便宜的多嗎”看著不明所以得馬國(guó)為，我有意識(shí)地將節(jié)奏緩了下來(lái)“沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售模式其實(shí)就是價(jià)格壓制，它選擇進(jìn)入的每一個(gè)地區(qū)，都不會(huì)出現(xiàn)像凱馬特、塔格甚至是家樂(lè)福這樣的規(guī)模集約化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣的話它就會(huì)成為這一地區(qū)最大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，而它做到了這一點(diǎn)之后，便開(kāi)始擠壓上游的供貨商。如果是在原始狀態(tài)下，那些上游供應(yīng)商完全可以將議價(jià)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，但現(xiàn)在因?yàn)槲譅柆斣谶@一地區(qū)構(gòu)筑了一個(gè)龐大的銷(xiāo)售渠道，所以那些供應(yīng)商不可能再利用零售商之間地自由競(jìng)爭(zhēng)來(lái)掌握議價(jià)的主動(dòng)權(quán)。甚至還會(huì)為了爭(zhēng)取得到沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售渠道而主動(dòng)交出議價(jià)權(quán)。換句話講，就是說(shuō)如果沃爾瑪進(jìn)毛絨玩具的話，它面對(duì)的可能是十余家想向它供貨的上游供應(yīng)商，而這些上游供應(yīng)商為了擠入這個(gè)銷(xiāo)售渠道，肯定會(huì)接受沃爾瑪那近乎零利潤(rùn)地定單！”
“其實(shí)你一直都站在沃爾瑪?shù)剡@個(gè)位置上！”見(jiàn)馬國(guó)為開(kāi)始有意識(shí)的思考，我繼續(xù)引導(dǎo)著他地思路說(shuō)道“你認(rèn)為自己和咱們東三省的其他汽車(chē)銷(xiāo)售商相比最大的優(yōu)勢(shì)在哪？在于你的網(wǎng)絡(luò)！不要忘了，你是東三省最大的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道供應(yīng)商之一，不管是什么生產(chǎn)廠家生產(chǎn)的什么車(chē)，只要他想進(jìn)入東北的話都必須將借用你的銷(xiāo)售渠道納入他們的優(yōu)先考慮范圍之內(nèi)。換而之。其實(shí)主動(dòng)權(quán)一直掌握在你手里，你完全可以以自己的網(wǎng)絡(luò)為資本迫使那些高傲的供應(yīng)商低頭，因?yàn)樯底佣济靼紫蛞粋€(gè)一年可以銷(xiāo)售一萬(wàn)輛汽車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)提供低利潤(rùn)空間的議價(jià)策略，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比向一個(gè)一年只能銷(xiāo)售一百輛汽車(chē)的銷(xiāo)售散點(diǎn)提供高利潤(rùn)空間的議價(jià)策略所能獲得的收益大。”
“這只是最基本的！”看著入神傾聽(tīng)我的講解的崔雷他們，我習(xí)慣性的點(diǎn)燃煙后繼續(xù)得意道“其實(shí)這種規(guī)模最大化的事情雖然從理論上來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，但如果沒(méi)有巨額投資做支持的話。并不是很容易實(shí)現(xiàn)。可這并不是說(shuō)小的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)就沒(méi)有掌握議價(jià)權(quán)的可能。只要你能從銀行那里獲得相應(yīng)的信用等級(jí)，那么這個(gè)信用等級(jí)就同樣可以讓你享受到汽車(chē)生產(chǎn)廠家的大客戶待遇。你出示的信用等級(jí)越高，那么你的客戶等級(jí)被定位的就越高，相應(yīng)的在這個(gè)客戶等級(jí)支撐下獲得的賒銷(xiāo)額度以及應(yīng)付帳款交割期限和應(yīng)收賬款折扣額度就越大。而至于說(shuō)如從銀行獲得較高的信用等級(jí)，我相信你們每個(gè)人腦子里最少都有三種以上地方法吧？”
“有點(diǎn)兒意思！”馬國(guó)為在我的點(diǎn)撥下不自覺(jué)的露出了貪婪的笑容。貌似很專業(yè)的問(wèn)道“葉子，你剛才說(shuō)資金量可以放大三倍？我怎么覺(jué)得你現(xiàn)在說(shuō)地這個(gè)方法還達(dá)不到那個(gè)地步啊？”
“我還沒(méi)說(shuō)完呢！”笑著沖馬國(guó)為晃了晃酒杯，我繼續(xù)梳理著自己的思路說(shuō)道“剛才我只是講了你和汽車(chē)生產(chǎn)廠家的關(guān)系以及如何利用調(diào)高資金周轉(zhuǎn)率來(lái)最大限度的增加初始資本，但這種東西并不是只有你一個(gè)人能做到，所以算不上是什么優(yōu)勢(shì)。因此如何利用消費(fèi)者地購(gòu)買(mǎi)能力以及銀行的融資工具。才是讓你調(diào)高資金周轉(zhuǎn)率和擴(kuò)大資本量的關(guān)鍵，也正是讓你從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出的殺手锏。那么首先從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為說(shuō)起，他們買(mǎi)車(chē)的時(shí)候大體上就是全額支付和按揭貸款這兩種方式，而這兩種方式的對(duì)你產(chǎn)生的影響只有一個(gè)。那就是提升了你的資本量。所以這個(gè)時(shí)候你就要盡可能的幫助他們盡快完成支付，或者說(shuō)是盡快幫他們從銀行獲得貸款信用，而為了達(dá)到這個(gè)目地，你可以選擇的最基本的方式有兩種，降價(jià)促銷(xiāo)或者是銷(xiāo)售汽車(chē)時(shí)附帶保險(xiǎn)折扣禮包。這種行為乍一看好像是縮小了自己的利潤(rùn)空間，但如果細(xì)細(xì)的分析的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里面很有意思。”
“你們這一行存在串貨的現(xiàn)象嗎？”看著沖我故作肉痛的馬國(guó)為，我配合著他的表情同情道“只要不是零利潤(rùn)，你地降價(jià)策略就是成功的，而如果你的價(jià)格降得越瘋狂。你回籠資金的速度就越快，回籠資金的速度越快，你的資金周轉(zhuǎn)率就越高資本總量也就越大。等你做完這個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的利潤(rùn)不但沒(méi)有減少，反而比你不降價(jià)之前多出了二十一倍。因?yàn)椋谀悴唤祪r(jià)的時(shí)候，你可能只是像那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣用六十天到一百天的資金周轉(zhuǎn)率來(lái)運(yùn)作一個(gè)單位地資本投入，而當(dāng)你降價(jià)的時(shí)候，你就是在用七天這樣一個(gè)恐怖的資金周轉(zhuǎn)率來(lái)運(yùn)作三個(gè)單位的資本投入。因此就會(huì)出現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賺到一筆利潤(rùn)時(shí)，你卻已經(jīng)賺到了三十筆利潤(rùn)，盡管你的單筆利潤(rùn)空間比他們小，但這個(gè)三十比一地對(duì)比度足可以讓你反超任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”